17 000 000$, который не могли продать 3 года с комиссией 4%
0$, дом не продается 3 года
нету просмотро
никогда не запускалась
нету сайта
продукт не упакован
нету системы, творится хаос
680 000$ комиссионных
4 лида на покупку дома
ROI < 13 600%
современный и продающий
продукт упакован и понятный
создана продающая система
1. Мы запустили молву о том, что помогаем продавать и продвигать недвижимость, что у нас есть система, как продавать даже дорогие премиум объекты
2. Некоторое время спустя ко мне обратился владелец агентства по таргетингу (назовем его Миша) с просьбой помочь:
У них был клиент из СНГ, которому они настраивали таргетинг (рекламу в Фейсбуке) и была одна проблема с этим клиентом - объекты до 150 000$ продавали очень хорошо, но объекты с более высокой ценой не пользовались ни спросом ни эффективностью через таргет (реклама просто не работала), всё что они пробовали делать - не работало!
Как пример: у этого клиента был дом за 17 000 000$, в 19м году у них был эксклюзив на этот дом и мега комиссия - 8% (знатоки недвижки понимают насколько это колоссальная цифра)
Но из-за неумения продавать такие дома, пол года спустя они потеряли эксклюзив и данный дом начали продавать все агентства региона, спустя 3 года потуг, дом остался непроданным
В общении с Мишей я понял, что нужно общаться с конечным клиентом, чтобы решить проблему т.к.
Таргетинг - это лишь малая часть системы - нужно копать в центр системы
Переговорив с клиентом, проведя
брифинг выявили следующее:
1. За всё время (3 года) было только 11 просмотров дома (у остальных агентств совместно по данным 19 просмотров за 3 года)
2. Никто не знал как генерить лидов на такие дома, все попытки останавливались только на размещенных объявлениях на разных сайтах и в соц сетях
3. Люди, которые приезжали на просмотр обнаруживали одну вещь, которую от них утаивали все риэлтора и она вскрывалась на просмотре, от чего шли отказы
ПРОБЛЕМА
Дом построен в лесу, почва мягкая, при строительстве фундамента что-то пошло не так и его сделали плохо, от чего один угол дома начал проседать, начались трескаться стены, причем проседания были сильными и эту вещь никто не говорил клиентам до тех пор, пока они не приезжали на просмотр.
Ситуация была понятна: утаивание инфы, злость на риэлторов, ужасная репутация, неумение генерировать лидов, отсутствие системы привлечения клиентов - таргет был на 3ку из 5, ни плохо, ни хорошо (лиды были нецелевыми)
Получив данные я предложил Мише совместно поработать над проектом: они настраивают таргет по нашей системе, я мы разрабатываем упаковку и маркетинг систему для проекта, запускаемся и продаем дом - Миша согласился на такой вид взаимодействия
НАЧАЛО РАБОТЫ
УПАКОВКА
Риэлтор сопротивлялся до последнего, не хотел идти нам на встречу. Нам нужно было сделать дорогие фотки, снять шикарное презентационное видео. За них бы пришлось отдать больше 5000$, но оно того стоило
1 фотка оценивалась у фотографа в 90$
Риэлтор отказывался от этого и сделал фотки сам. В итоге фото вышли низкого качества и нам пришлось надавать на риэлтора
Если он не согласится сделать фото и видео высокого уровня, мы идем к конкуренту и продадим дом с ним
(Я не люблю бросать работу на пол пути и если клиент не хочет делать, как нужно из-за каких-то своих предрассудков - пусть сидит без денег. Конкурент с радостью всегда примет предложение упаковки и продажи дома. Подвергать свой труд обесцениванию и идти на компромиссы по качеству я не потерплю)
Прямой разговор в этом русле заставили риэлтора согласиться
2 недели спустя фото и видео были готовы
Мы смогли приступить к созданию Лендинга для этого дома
ЛЕНДИНГ
Дом - это такой же продукт, как и любой товар или услуга, было принято решение создать уникальный лендинг под этот дом
Этот лендинг должен выполнять пару функций:
01. Знакомить людей с домом
02. Отсеивать нецелевых лидов
03. Конвертировать посетителя в лида
04. Забрать головняк с риэлтора по отправке инфы, по дому каждому лиду, как это было раньше
Что сделали по лендингу:
■ Описали сам дом мега подробно
■ Показали из чего создан дом
■ Показали его план
■ Показали, что находится рядом с домом, какой там лес, какие поляны, какие дороги
■ Показали карту, что находится рядом. Где магазины, заправки, комплексы отдыха, ручьи итд.
■ На карте показали соседей (прокуроров, бизнесменов, юристов - соседи очень важны)
■ Показали фото всего дома
■ Показали видео этого дома с четкими комментариями и презентацией от красивой ТОП модели
■ Показали двор, септики, электрические столбы, скважину итд.
■ Показали каждую комнату
■ Расписали и продемонстрировали всю мебель, её марки, цены на рынке
■ Показали, кто делал дизайн дома (известные архитекторы)
■ Написали цену
ФУНДАМЕНТ И ПРОБЛЕМА С НИМ
Нами было принято решение честно рассказать всем посетителям сайта о проблеме с домом
Но просто описать проблему - её не решит
Вариантов было пару:
01. Снизить цену дома
02. Найти решение и исправить проблему
03. Перенести решение проблемы на покупателя
Владелец дома не хотел решать вопрос сам т.к. строительные компании сказали ему следующее: "Что есть вероятность обрушения дома, если раскопать угол для заливки нового фундамента и это будет дорого" - наняв экспертизу выяснилось, что раскопка и заливка нового бетона обошлась бы клиенту в 60 000$ т.к. пришлось бы демонтировать тот фундамент, который был из-за трещин и создавать новый монолитный придерживая как-то дом
Т.к. я по своей университетской профессии инженер-строитель (может быть хреновенький) но что-то дай помню. Я взялся за поиск решения этой проблемы и спустя 2-3 часа нашел его
Нашел, как дешево исправить всю ситуацию без мега вложений
Мы поступили так - на лендинге описали всю проблему, показали фотки, показали заключение экспертизы
Но на этом не остановились - мы показали как проблему решить, сколько это стоит, сколько времени это займет, сколько нужно вложить, чтобы привести дом в полный порядок (это обошлось бы до 5000$) мы дошли до того, что нашли компанию, которая всё сделает под ключ, дали её контакты и описали детально, как эта компания решит проблему после покупки дома
Что мы сделали таким образом?
Мы были честными и никого не обманывали, люди пришедшие на сайт, сразу видели бы его полное состояние и принимали бы решение на счет этого геморроя, нужен он им или нет, готовы они его потерпеть или нет
И так, лендинг с упакованным домом готов!
Компанию, которая решает проблемы с фундамонтем супер соврмеменными методами мы нашли Европе, перелопатив чоень много компаний
Основной проблемой был поиск компании с русскоговорящим руководителем, а так же возможностью предоставить услуга на рынке СНГ
Изначально такой дом оценивался в 17 000 000$, я настоял, чтобы мы повысили цену до 19 000 000 ( чтобы была возможность торга и риэлтор мог дать скидку до 17 млн)
Получив скидку в 2 000 000 долларов, ты начинаешь благодарить риэлтора за такую скидку - это психология детка!
ТАРГЕТИНГ (РЕКЛАМА)
Нам нужно было найти очень богатых людей через фб. В Фб нету настройки "Очень богатый" или "Миллионер"
Поэтому пришлось идти на хитрость
Мы нашли самые дорогие рестораны и магазины региона
Мы нашли самые дороги курорты мира и сказали фейсбуку - ищи людей, которые посещают эти места
Дальше мы выделили пару интересов людей - Ролс Ройс, Бентли, Ферари, Ламба, Ролекс, Булгари, Гермес, Тифани и сказали фейсбуку - найди нам людей, которые покупают эти вещи и интересуются ими
Настроили таргет на данных людей
(Объем аудитории был больше 80 000 людей. Очень маленький, но этого нам хватило)
Настроив всю систему за 8 дней мы получили такие результаты:
■ 4 лида;
■ 4 просмотра дома;
■ Цена лида: 280$ (Цена лида нормальная, цену дома видели?)
■ Из 4х лидов, 1 человек захотел купить дом
Но этот человек предложил 1 условие - он платит часть суммы за дом, владелец за 4 недели сам решает проблему с фундаментом, предоставляет заключение эксперта о том, что дом в порядке и тогда клиент доплачивает вторую часть
Если нет - владелец возвращает всю сумму + 1% пенни
Т.к. Владелец дома был очень далеко от него и не мог приехать для личного контроля, то согласился на такие условия и риэлтор взял на себя полные обязательства по контролю выполнения работы
Так за 8 дней рекламы, продали дом, который не могли продать 3 года
0$, дом не продается 3 года
нету просмотро
никогда не запускалась
нету сайта
продукт не упакован
нету системы, творится хаос
680 000$ комиссионных
4 лида на покупку дома
ROI < 13 600%
современный и продающий
продукт упакован и понятный
создана продающая система
